Förhandlingar förekommer i hela ditt yrkes- och privatliv. Det kan vara en formell affär som äger rum vid det ordspråksmässiga förhandlingsbordet, där du förhandlar om pris och prestationer, eller de komplexa villkoren för ett partnerskap. Men det kan lika gärna handla om en mycket enkel affär eller en mycket rörig tvist. Med tanke på de pengar, problem och känslor som regelbundet är inblandade i förhandlingar kan även en blygsam förbättring av din förhandlingsförmåga ge stora vinster.
När du inte har makt att tvinga fram ett visst resultat eller beteende försöker du förhandla för att påverka resultatet eller beteendet. Du går med på att förhandla eftersom du tror att det är till din fördel att göra det. Men en förhandlingslösning är fördelaktig för dig bara under vissa villkor - det vill säga bara om du inte har något bättre alternativ. Varje framgångsrik förhandling måste därför ha en grundläggande ram som båda sidor fastställer och som vet:
- vilket det bästa alternativet till en förhandlingslösning är
- vilken lägsta tröskel för en förhandlingsuppgörelse man har
- hur flexibel den är villig att vara och exakt vilka kompromisser den är villig att göra.
Tre begrepp är särskilt viktiga för att fastställa denna ram: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), reservationspris och ZOPA (Zone of Possible Agreement).
BATNA
- Att känna till sitt BATNA innebär att man vet vad man kommer att göra eller vad som kommer att hända om man inte når en överenskommelse i den aktuella förhandlingen. Om du till exempel förhandlar med en potentiell kund om ett månadsvis konsultuppdrag kan ditt BATNA vara att under månaden utveckla marknadsföringsmaterial för andra potentiella kunder, vilket sannolikt är mer lönsamt.
- Ditt reservationspris (även kallat "lämna-gå") är det lägsta pris som du skulle acceptera en affär till. Ditt reservationspris bör härledas från ditt BATNA, men det är vanligtvis inte samma sak. Om affären endast handlar om pengar och ett trovärdigt erbjudande i din valuta ditt BATNA, skulle ditt reservationspris vara ungefär lika stort som ditt BATNA.
- "Zone of Possible Agreement" är det område inom vilket en affär kan äga rum. Vardera partens reservationspris bestämmer den ena änden av ZOPA. Själva ZOPA existerar (om det ens existerar) i överlappningen mellan dessa höga och låga gränser, dvs. mellan parternas reservationspriser.
Bland vårt utbildningar hittar du bland annat:
Rådgivning
Löpande rådgivning är en tjänst som ingår när du går ett program via ExMI. Du får managementkonsultation som hjälper dig att uppnå mål eller förbättra företagets läge. Rådgivningen innehåller ofta en kombination av planering, strategiska frågor, investeringar och hjälp med genomföranden. Du får även råd om hur du ska utveckla lönsamheten och minska affärsriskerna. Löpande rådgivning är verkligen en stor fördel att kunna nyttja när du går ett program hos oss.
Gör som hundratals andra och vidareutveckla dina ledarkunskaper hos oss på Exmi – boka din utbildning redan idag eller kontakta oss för att få veta mer!